经销商保障体系

由于经销商的具体情况与发展水平又不一样，每个经销商的发展阶段不一样，公司会对经销商进行类别划分，研究与分析每类经销商每阶段的需求，根据经销商的需求来对经销商服务和管理。

我公司根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签订、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。

一、起步阶段成长阶段成熟阶段

1、设立依据公司制定的选择标准进行取舍

2、销售合同合同的订立、变更解除

3、客户资料基本情况及信息管理

4、计划与供应年度计划的分解落实月销售预估、供货铺货及销售售点数量、铺货情况调查销售进展控制

5、销售服务、产品介绍、业务培训、定期拜访基础培训灌输商品知识、提供销售技巧训练

6、协助开业策划协助建立销售体系建立配销系统辅导经营开发、跟踪其重点客户规划销售区域

7、库存管理严格先进先出定期检查产品库存

8、规范广告选择和确认户外广告选择广告策略

9、检查督促督促全系列产品的推广辅导教育、产品生动化展示

10、促销方案参考指导、督促促销活动检查公司产品进行的促销活动效果

11、收集产品信息及时收集市场竞争信息提拟竞争策略和方法，回收应付货款，做好信用调查公司提供一定支持

二、在所有项目中，服务要占到很大的比例，同时服务贯穿整个对经销商管理中，

才能保证创造适当的利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使经销商经营有保障，更能赢得人心和订单。公司通过提供优质服务，可以稳定已有客户，强化客户的“忠诚度”，可以直接、间接获得客户对产品、对公司的需求，可以收集、了解竞争对手的市场信息，还可以增加销售业绩，客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品。

1、送货服务与公司物流等部门协作，提高送货的及时性和服务水准。

2、产品知识服务完善培训手册，让导购成为公司产品基本知识的“专家”，强调陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品。

3、供应状况服务避免对经销商来说，销售旺季，产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作。生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。

4、市场资讯服务及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现。

5、销售培训服务培训经销商管理能力，向经销商充分解答促销方案的细节，监督、指导促销方案的实施，提高每个单店销量。

6、对经销商服务、管理的基本工具客户资料卡，建立完备的“客户资料卡”，掌握经销商的重要事项，并帮助业务人员达成目标，创造更多的收益。

“客户资料卡”

可以使新进人员尽快地进入状态。运用它方便收集市场信息，是管理的好帮手，必须经常保持最新的经销商的资料。

三、销售计划与销售预估

1、利用年度、月度销售计划对客户进行管理，有利于销售目标的实现。列出销售计划每周任务分解，进行跟踪，分析完成与未完成的原因，找出对策。

2、与经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成。业务人员要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。